競争激しい米国東部の住宅売買ドラマ

第3回　『　トップセールスの内幕に焦点　』

　住宅売買が盛んな米国では、マーケットは流動的。住宅を売却するときには、信頼できる不動産業者に依頼するとともに、売り手自身も売却プロセスに関して的確な情報と知識を持つことが大切だ。「世界のリフォーム・中古住宅テレビ」Vol.3では、米国東部を舞台にした中古住宅売買番組を紹介する。

番組タイトルと、RE/MAX Village Square Realtorsのオーナー、ロイ･スコット

ニュージャージー州で活躍する業者が登場

　「Bought and Sold」は、住宅専門のケーブルテレビHGTVで放送されている不動産番組。米国東部のニュージャージー州に拠点を置く不動産業者ネットワークRE/MAX VillageSquareRealtorsが主催している。オーナーのロイ・スコットをはじめ、この不動産業者ネットワークに所属している１２人の不動産業者にスポットを当て、それぞれの業者の活動模様を紹介している。

　１２人は全員、不動産売買の競争が厳しいニュージャージー州でトップクラスの売上業績を誇っている。番組では、彼らが顧客から依頼を受け、住宅売買の契約を成立させるまでのストーリーを紹介している。ただ、成功事例に限らず、時には契約不成立の例も紹介することで、住宅売買のリアルさを伝えている。視聴者は、住宅を購入または売却する際の基本的なプロセスや正しい対処の仕方、さらに売買のプロセスの裏に潜む様々なドラマを見ることができる。

ニュージャージー州でトップセールスの実績を持つ不動産業者たち。様々な工夫をして契約成立を目指す。

住宅売却で大切な「５つのすべきこと」

　この番組のテーマとして、住宅を売却する際の「５つのすべきことと、５つのすべきでないこと」（５Dosand5Don,ts）を掲げている。これは、住宅の売り手が不動産業者に対して何を期待してよいか、また期待すべきでないか、をまとめたものだ。

　「５つのすべきこと」の１つは、自分の住宅を市場に出す前に、不動産業者に意見を求めること。つまり、市場の実態を知らないまま売却価格を決めないほうがよい、というアドバイスだ。それに関するエピソードの１つが最近放映された。

　不動産業者のジョアンナとジョディの事務所に、ジルという女性から住宅売却話の依頼があった。ジルは、今の自宅を売却し、子供の頃からの夢だったビクトリア調風の住宅購入を計画している。３つの寝室がある今の住宅を５２万５０００ドルで売却希望。この価格で売れないと、次の住宅が買えないと主張する。

　マーケットを熟知しているジョアンナらは、リサーチの結果、「価格が高すぎて買い手が見つからないかも」とアドバイスする。しかし、ジルは、価格は変更しないと言い切る。そこでジョアンナらは、軽食つきのオープンハウスを開催して集客を図ったが、この価格でのオファーは表れなかった。ついにジルは売却を断念。「マーケットに対する知識の必要性を実感したわ」と最後にコメントしている。

効果的な「演出」で希望より高価格で売却も

　一方、住宅オーナーと不動産業者が協力し合うと、希望より高く売れるケースもある。元俳優というキャリアを持つ不動産業者のナンシーは、クリス＆アティーナ夫妻から売却依頼を受ける。ナンシーは、家をより良く、より広く見せるための「演出（ｓｔａｇｉｎｇ）」を得意とし、今の居住空間がより魅力的に見えるような演出を施した。この「演出」は、米国の中古住宅売買では、ビジネスの１つになっている。ナンシーの努力のかいあり、クリス夫妻の住宅は希望価格の７５万ドルより５万ドルも高い８０万ドルで契約が成立した。

　ナンシーは「値段設定は慎重に、かつどん欲にすることが大切。初めから決して高すぎる値段を付けないことが売却成功のカギ」と語っている。

≪ 番組概要 ≫
番組名　＊　Bought and Sold
放映テレビ局　＊　HGTV
放送年　＊　2007年4月～
公式ＨＰ　＊　http://www.hgtv.com/bought-sold/show/