ランディングページはオファー設計が勝負！

第10回　～ランディングページはオファー設計こそが勝負の分かれ目！～

　みなさんこんにちは。
　前回はランディングページを作る上で必要不可欠な3つの要素のうち、2つまでをお伝えしました。
　今回は最後の1つ、「オファーの設計」についてお話しします。

1.ユーザーの心理にかなった、魅力的なオファーを設計する

　「オファー」とは文字通り「提案」のことです。リスティング広告を使って得たい効果は、面談の希望であったり、お見積もりであったり、資料請求であったりと、その他それぞれにあると思いますが、その期待する効果を得るためには、バーターとしてユーザーにメリットのある提案をしなければ、その効果を得ることはできません。そして上述のように、面談を希望したいユーザーと資料請求をしたいユーザーを比較した場合、それぞれのユーザーの購買心理の段階(確度)は異なります。

　つまり、オファーを設計する場合には、（1）ユーザーにとって魅力的なものか(十分なメリットがあるか)、（2）ユーザーの心理状態にかなったものか、という2つの軸で考える必要があります。

2.ユーザーの心理状態を考える

　例えば、「すでにある程度のプランができあがっていて、見積りを比較したい」というユーザーと「まだ会社選びの段階で、各社のリフォーム事例を集めている」ユーザーとでは当然ながらユーザーの購買心理の段階に大きな差があります。

　この2種類のユーザーが検索するときのキーワードを考えてみると、「リフォーム　見積り」と「リフォーム　事例集」と検索するだろうと考えられます。そうした際に、「リフォーム　見積もり」と検索したユーザーがリスティング広告を押してたどり着いたページ(LP)に、「リフォーム事例集(フルカラー)無料プレゼント！」というオファーがあった場合、そのユーザーはどんな気持ちになるでしょうか？同様に、「リフォーム　事例集」と検索したユーザーが訪れたページに「今すぐ無料でお見積もり」や「面談のご予約・お申し込みはこちら」というオファーを見た場合、どのように感じるでしょうか。これがユーザーの心理状態に配慮をしないオファーの設計です。

　同様に、概算の費用が知りたいであろうユーザーには、過去の予算例や、費用についての考え方をページ内に盛り込むことはもちろん、そういったものが入った資料を準備して送る必要があります。

　このように、あるキーワードを打ち込んだユーザーが、どのような心理状態にいるのかを推測し、そのユーザーにとっても最も適切な、最も必要とされているオファーを設計する必要があります。

　リスティング広告にリンクさせるLPは、キーワードごとにすべて異なるページを指定することができます。キーワードによってページの内容(見せ方)を変えることはもちろん、提供するオファーもそれぞれに合ったものに変更していくことが、反応を高めることに直結します。

　前回と今回の２回で、LPについてお話をしてきましたが、LPの3つの重要ポイントは、

1. 「キーワード」「広告文」と連動させる
2. ユーザーの心理的ハードルを下げる反証を載せる
3. ユーザーの望むオファーを設計する

の3つです。今回の記事を読んでいただいたことで、この3つの要素に共通する視点は「ユーザーの心理状態に合わせる」ということだとお分かりいただけたかと思います。

　ぜひ、この視点を忘れずに新規のLPを作ったり、既存のLPの見直しを行ってみてください。

　今回でランディングページについてはおしまいです。
次回は、リスティング広告を運用していくにあたっての注意点やチェックポイントについて、お話ししていきます。

≪ Profile ≫

1982年島根県生まれ。アークフィール株式会社常務取締役WEBマーケティング事業部長。WEBサイトを活用したマーケティングで自社の新規顧客獲得を一手に担う一方で、クライアントへの集客支援コンサルティングも行っている。アークフィールで運営しているWEBサイトは20サイトを超える。

アークフィール株式会社　佐々木大樹　常務取締役